Após mais de três décadas na Caixa Econômica Federal — período em que comandou a Vice-Presidência de Habitação e liderou a implantação do programa Minha Casa, Minha Vida —, José Urbano Duarte continua ocupando posição de destaque nas discussões sobre os rumos do mercado imobiliário brasileiro. Hoje, como consultor e conselheiro de incorporadoras, construtoras, empresas do mercado de capitais e startups do setor, acompanha de perto os desafios que influenciam a produção habitacional e a sustentabilidade financeira das empresas.
Nesta entrevista à Construir Mais, Urbano analisa um tema que ganhou protagonismo nas discussões do setor: o risco do pró-soluto e seus impactos sobre a industrialização da construção civil. Na avaliação do especialista, o modelo atual de financiamento acaba penalizando justamente as empresas que conseguem construir com maior eficiência e rapidez, criando um paradoxo que limita o avanço da inovação no segmento. Ele também comenta as soluções debatidas durante o Encontro Nacional da Indústria da Construção (ENIC), avalia o ambiente regulatório e aponta quais medidas as incorporadoras podem adotar desde já para reduzir riscos, fortalecer o fluxo de caixa e ampliar sua competitividade.
- O que exatamente é o risco pró-soluto e por que ele trava a industrialização?
Pró-soluto é a parcela do preço que o financiamento bancário não cobre e que o comprador paga direto à incorporadora — na prática, a empresa vira banco do próprio cliente, sem ser banco. No MCMV, estimo algo próximo de R$ 15 bilhões em 2025, cerca de 20 % do VGV, operando inteiramente fora do perímetro regulatório dos demais créditos do mercado: não entra no SCR, não tem provisionamento pela Resolução CMN 4.966, que orienta a provisão do mercado financeiro, não tem precificação de risco tecnicamente especializada. Como coloquei nas discussões preparatórias do último ENIC, o volume de financiamento carregado pelas incorporadoras é excessivo e em condição precária frente à garantia que essa operação tem. E é crescente. Nos primeiros 5 meses de 2025, os dados apontam para um crescimento da ordem de 15% em relação a 2025. E por que trava a industrialização? Porque a conta é temporal. O modelo tradicional tem uma espécie de “âncora involuntária”: obra de 24 a 36 meses dá tempo de o cliente amortizar uma parte do pró-soluto durante a construção, que tem inadimplência baixa, ficando uma parte para o pós chaves. Nesse pós chaves, a inadimplência quintuplica. A obra industrializada entrega em prazos bem menores, 6-8 meses ou menos dependendo do tamanho do empreendimento — o descompasso entre a velocidade de execução e a capacidade de formação de poupança do comprador é exatamente o problema. Quanto mais rápido você constrói, mais cedo precisa carregar um recebível longo, sem indexação adequada e com garantia frágil, no pós-chaves. A eficiência produtiva vira penalidade financeira, dada o comportamento da adimplência. Esse é o paradoxo que o setor precisa resolver.
- Quais soluções propostas no desafio do ENIC você achou interessantes?
O desafio reuniu cerca de 40 participantes — incorporadoras, bancos, fintechs, indústria — e a proposta vencedora combinou integração entre produção industrial, rastreabilidade digital e validação financeira. O que me pareceu mais relevante não foi um produto específico, mas a convergência de diagnóstico: a industrialização não depende só de tecnologia produtiva, mas muito agora da modernização do ambiente financeiro, hoje o maior desafio, dado que a superação do empecilho tributário está endereçada via reforma tributária. E acho esse o ponto principal. As linhas que considero mais promissoras: (a) formalização do pró-soluto com garantia real: via a alienação fiduciária superveniente da Lei 14.711/2023, que já permite isso; (b) cessão e securitização desses recebíveis com lastro rastreável, tirando o crédito do balanço da incorporadora, quando possível, ou pelo menos mitigando o risco desse ativo e reduzindo o deságio nos casos de antecipação desses recebíveis; (c) melhoria na atual exposição das casas do mercado de capitais que hoje antecipam, cada vez mais, esses recebíveis. Nada disso exige lei nova — exige estruturação e disposição do setor de precificar um risco que hoje finge-se não ver e institucionalizar o processo da alienação superveniente para um regramento vigente em todos os cartórios do país.
- O Ministério das Cidades tem alguma proposta concreta em andamento?
Concreta e publicada, não. O que existe é sinalização política favorável. O que é bem importante. Minha leitura — e aqui é opinião, não fato — é que a regulação pode vir, mas não se deveria esperá-la de forma contemplativa. Mesmo antes dessa institucionalização, já começar a usar a alienação superveniente, negociando com o cartório de referência dos empreendimentos. Quando a institucionalização vier, trará complementos, mas o pró-soluto já terá uma condição comparativa muito melhor do que se tem hoje, por estar com alienação, mesmo em segundo nível de prioridade. O ideal é que venham a institucionalização, que permitirá um ambiente mais estável e seguro para as incorporadoras, o que significa redução de custos e, para o cliente, redução de preço decorrente desse risco elevado e mitigado, que hoje está contido nele. E num olhar macro, também ajuda na redução do risco e do endividamento das famílias pois entendo que a institucionalização deverá também trazer esse tipo endividamento para a luz, para ser mais um dado a ser pesquisado e que oriente novos créditos de outros agentes do setor financeiro, que hoje não existe e por ser um crédito à sombra do mercado, leva a novas concessões sem saber da sua existência, levando as famílias a maior comprometimento da renda do que seria razoável, ampliando os níveis de inadimplência do mercado em geral, não só do imobiliário.
- Como o incorporador goiano já pode se posicionar antes de uma regulamentação?
Quatro movimentos, em ordem de prioridade, penso: Primeiro, medir: saber exatamente quanto de pró-soluto carrega, por empreendimento, por prazo, por indexador — muitos fazem isso de forma superficial. Esse recebível hoje é, via de regra, superior à margem líquida do empreendimento. Recalcular a margem sem o pró-soluto, estaria nesse primeiro passo; no mercado, quem faz, chama isso de margem rasa, para ter uma dimensão de qual a margem 100% segura, e uma visão mais concreta do que significa esse ativo e da sua importância para resultado e caixa. Segundo, formalizar a garantia: migrar contratos para alienação fiduciária superveniente (Lei 14.711/2023), o que transforma um crédito quirografário em crédito com garantia real e o torna cedível em condições superiores àquelas atualmente realizadas. Terceiro, precificar: pró-soluto sem juros ou com juros abaixo do custo da estrutura de capital pode significar carrego negativo — a empresa financia o cliente com margem negativa e não enxerga isso na DRE; se não tiver caixa próprio para isso, mais grave pode ser. Nesse contexto, pode acontecer de quanto mais lançar, crescer, pior para o resultado e para a sustentabilidade da empresa. Quarto, dosar na origem: pró-soluto é ferramenta de viabilização de venda, não de elegibilidade. Quando ele passa a compensar a renda insuficiente do comprador, você não está vendendo — está adiando um distrato ou pior uma inadimplência pós-chaves e o comprometimento da viabilidade do empreendimento ou até da própria empresa. Quem tiver com carteira medida, garantida, mesmo em segunda instância, e precificada vai negociar cessão em condições muito melhores que faz hoje e do concorrente que não a tiver, melhorando a sua competitividade.
- Qual é a diferença entre operar com e sem o pró-soluto em termos de fluxo de caixa?
Sem pró-soluto, o ciclo financeiro fecha na entrega: repasse bancário na venda ou nas chaves, caixa e margens realizadas, capital liberado para o próximo projeto. Com pró-soluto, a incorporadora entrega o imóvel, mas continua carregando um percentual do VGV por até 84 meses (já vi) depois das chaves — capital de giro imobilizado, exposto à inadimplência e, frequentemente, rendendo menos que o custo de captação da empresa. O efeito prático: cada real de pró-soluto reduz a capacidade de lançamento futuro. E na obra industrializada o efeito é amplificado, porque o giro potencial é maior — o custo de oportunidade do capital preso cresce na mesma proporção da velocidade que a tecnologia permitirá. Por isso insisto: o gargalo da industrialização não está no canteiro estrito senso, está no modelo de negócios atual e no seu efeito no balanço das incorporadoras.
